よくある落とし穴

クライアントさんからもよく相談を受けることですが、売上を伸ばすための施策として、新しいサービスの導入を考える方は多いです。そのタイミングで考えがちなのは「どうやってこのサービスを売るか？」ということ。売上を伸ばしたいわけですから、そう考えるのは当然だと思います。しかし、ここに落とし穴があります。

それは、“売る”という意識です。「サービスの特徴や価格をアピールしても売れなかった」「価格を手頃にしたのに売れない」といった声はよくお聞きしますが、この場合、なぜ売れないかと言うと、お客さん自身が「自分には関係ない」と感じてるからです。これは、サービスが基準になってて“売る”という意識になってるときに起こる現象です。

徹底した“悩み解決”目線

必要なのは、サービスを“どう売るか？”ではなく、“悩みをどう解決するか？”という考え方。「お客さんはどんなことで悩んでるのか？」「自分ならそれをどんな風に解決してあげられるか？」といった基準で考えると、新しくはじめるサービスの本質が見えてきます。

さらに言うと「なぜそれをはじめたのか」という背景まで伝わるとより効果的です。お客さんは、売りつけられることを警戒していますから、“売る”という意識ではなく“想い”を伝えること。サービスについて考えると同時に、自分自身の想いについても整理することが重要です。僕たち経営者は、忙しくしてるとこういった視点を忘れがちです。ゆったり時間をとって、これからのことをじっくり考えていきたいものですね。